Ärge müüge mulle midagi!

Noormees! Neiu! Ma korraks... Loe mu lugu müügimeestest!

Selle loo tegemiseks tõmbasin ma ülikonna selga ning püüdsin kaubanduskeskuses Levilat müüa, kuigi Levila on tasuta. Kui hästi mul läks, võid näha loo lõpus olevast videost.

Õigupoolest tahtsime müügimeestest kirjutada juba kolme aasta eest. Me käisime isegi müügimehi nende töökohtadel jälgimas, kuid tookord jäi lugu avaldamata, sest olid COVID ja me ei saanud kõiki asju teha, mis plaanis.

Aga hiljuti sattusin Tartus kokku eriti energilise müügitüübiga. Alustuseks hõikas ta mulle “Noormees!”.

Mina olen 50, tema võib olla 24.

Seejärel astus ta täpselt minu ja väljapääsu vahele, nii et edasiliikumine oli keeruline. Kuid ta ei taibanud arvestada, et ma olen trennis teinud sellist harjutust, kus tuleb tennisepallide ning vahel isegi topispallide eest põigelda. See kulus nüüd marjaks ära, ma põikasin vasakule.

“Ma siiski korraks…” üritas müügimees jätkata. Ma liikusin jõhkralt edasi.

Müügimees küsis nüüd külje pealt midagi minu pensioni kohta.

Ma ütlesin, et pole huvitatud.

Üle müügimehe huulte kostis ootamatult terav: “Sul on (pension) juba välja võetud, jah?”

“Ohoh! See oli valus!”

Mõtlesin korraks, kas müügimees oli tõesti pisut väsinud ja tegi vea? Nagu kuri kuidagi?

Või oli see viimane nõks, et mind korraks seisma panna ning vaidlema saada? Kraamisin kunagise eksperimendi materjalid välja ning sain aru, et tegu oli siiski ilmselt teadliku võttega, mille nimi on palli mängus hoidmine.

Loe edasi! Ma seletan!

Üldiselt tasubki meeles pidada, et ükski müügimees ei passiks kaubanduskeskuses, kui see poleks kokkuvõttes tulus.

Ei tasu arvata ka seda, et müügimehed oleksid rumalad. Nad on päevade kaupa inimestega rääkinud. Kirve ostnud maamees, mandariinivõrguga linnavalitsuse osakonnajuhataja, kolme suure Prisma riidekotiga poest välja komberdav pereema – nad on kõiki teid näinud.

Müügimees teab ka seda, et iga inimtüübi jaoks on ilmselt mingi päästik, mis võib ta panna seisatama ja midagi ütlema. Seega, iga kontakt on tegelikult selle päästiku otsimine.

Müügimees teab ka seda, et inimene võib tülitamise peale närvi minna, kuid kui tülitamisest saab jutuajamine, võib sellest saada müük. Kui mitte kohe, siis millalgi hiljem.

Muidugi ei meeldi see paljudele. Ja siin tulebki mängu küsimus inimeste vabadusest kõndida ilma, et neid häiritaks.

“Ma käin Prismas müügimeeste pärast alati kõrvaluksest,” ütleb tuttav naisterahvas, kes ei taha jääda poes müügimeestega silmitsi. Üks teine inimene arvab, et müügimehed tuleks seadusega ära keelata. Õhtulehes oli lugeja kiri, et oleks tarvis särke, kus on kiri “ärge müüge mulle midagi”.

Redditis käib aga praegugi suurem arutelu teemal, kuidas neid tüüpe vältida. Kasutajad jagavad ideid. Kes paneb nende vältimiseks kõrvaklapid pähe, kes vaatab maha, kes ütleb midagi jaburat, nagu näiteks “Mul on pension juba Telias”.

Kuid kui selgub, et müügimeeste äri ongi tülitamisele üles aetud, on siin paratamatu vastuolu.

Aga hüppame korraks veel sinna aega, mil Levila esimest korda müügimeestest lugu tegi. Tol ajal lasime endale erinevaid asju müüa. Eriti pensioni. Ning seejärel läksime kogutud vestlustega psühholoogiaguru Andero Uusbergi juurde, kes seletas meile, millised võisid olla meie peal kasutatud müügivõtted.

Ja siit nad tulevad, konkreetsed müüginipid!

Vestlus 1. Usalduse loomine.

MÜÜGIMEES (pension): "Ma küsin kiirelt…"

KRISTEL (kolleeg Levilast): "No mida."

MÜÜGIMEES: "Et see teine sammas. Kuskohta see jäänud on?"

“Stopp!” ütleb meie psühholoog Andero salvestust kuulates.

Talle tundub, et tabas selles lühikeses katkendis juba KAKS võimalikku müüginippi.

“Esiteks, see omamehelik kõnepruuk jätab meelega mulje, et müügimees on samasugune inimene nagu meie kõik, see loob usaldust,” ütleb Andero.

Kuid veel rohkem huvitab teda üks sõna: “jäänud”.

“See sõna jätab mulje, et sa ise oled edasi liikunud, ja kõik vajalik on sul endaga kaasas, aga üks tähtis asi on ikkagi kuhugi maha jäänud.”

Me ei taha tähtsaid asju maha unustada.

Liigume edasi.

Vestlus 2. Kerge hirmutamine.

Kristeliga rääkiva müügimehe jutust kõlab veel pidevalt läbi sõna “risk” ja sõna “hajutamine”. Igas teises lauses.

“Ma lihtsalt küsingi, et kas nagu selle riskivara hajutamine poleks üsna tark tegu,” küsib ta näiteks..

Anderole tundub, et see riskist rääkimine on mõeldud tekitama Kristelis väikest hirmu tuleviku ees, hirmu, millele pank siis kohe lahendust pakub. “Kõik uuringud ei ütle, et selline tehnika toimiks, kuid vabalt võib olla tegemist müügimeeste seas levinud uskumusega, et väike hirmutamine aitab müüa,” lisab ta.

Aga Andero pole veel sellegi lühikese lause analüüsimisega lõpetanud. Ta ütleb, et kui esitada infot küsimuse vormis, siis mõtlevad inimesed rohkem kaasa.

Vestlus 3. Ma ei vaata, aga ma piilun!

“Mida sa soovitad?” küsib Kristel müügimehelt nüüd otse.

“Vaatame kõigepealt, kus ta sul täpselt jäänud on. Kas sa isikukoodi oskad mulle öelda või?” vastab müügimees.

Aga Kristelile ei meeldi isikliku pensionikonto vaatamine. Ta ütleb, et ta ei soovi seda avada.

“Lihtsalt piilume,” ütleb müügimees ning Kristel on lõpuks nõus.

Kristel annab lõpuks müügimehele oma isikukoodi. Kuid siis tekib uus tõrge, kuna müügimees soovib tema digiallkirja mingile dokumendile. Müügimees: “Nüüd ma võtaks väikse autogrammi ka…”

Kristel ei taha.

MÜÜGIMEES: “Rahu-rahu! See on puhtalt sellepärast, et ma tohin piiluda, siin on kirjas, et ühe korra tohin piiluda, et ma ei tee selle isikukoodiga midagi paha. See on ühekordne päring. See ei ole mingi leping.”

KRISTEL: “Niii…Ja mis siis edasi saab?”

MÜÜGIMEES: “Lihtsalt siia autogramm. Siis me vaatame, millises fondis te täpsemalt olete ja palju teil kogunenud on.”

Stopp! Laseme Anderol rääkida.

“Sa võid öelda surma kohta “teise ilma minek”. Mõlemad tähendavad sama asja, kuid teine neist ütleb seda palju pehmemalt,” räägib Andero. “Ja siin oli meil allkirja asemel "autogramm" ja siis vaatamise asemel "piilumine". Eksole, et ma ei vaata pärani silmi sinu ellu, vaid ma kõigest piilun.”

Müüginipp tuvastatud. Me avastasime, et müügimeeste sõnastused kordusid erinevates vestlustes pidevalt. Ning iga jumala müügimees palus “autogrammi” või proovis “piiluda”.

Ja viimane tõdemus. Siin sulle lugemiseks näiteks vestluse lõpp, kus Kristel otsustas, et ta kindlasti midagi osta ei taha.

Vestlus 4. Tahan ära minna!

“Ei,” ütleb Kristel.

“Valgus on hea ja ilusad poisid ja … Mis siis puudu jääb?” ütleb müügimees.

Andero naerab selle jutu peale. “Nüüd on müügimehe eesmärk juba öelda ükskõik mida, mitte vastust võlgu jääda. Tema jaoks on see nagu tennisematš, seni kuni pall mängus on, on veel lootust.”

“Kas te usute, et ma teen oma tööd hästi,” hüüab müügimees nüüd juba peaaegu anuvalt. Midagi ei ole teha, kuid eemalt vaadates mõjub see, nagu üritaks poiss klassiõhtul tüdrukut ära rääkida.

Andero nendib, et lõpu poole on mängu toodud jõulisemad võtted. “Me järgime erinevaid kirjutamata reegleid, üks nendest on see, et küsimusele vastatakse. Et niikaua kui ta midagi küsib, tunned sa vajadust vastata.”

Kuid “ei” jäi “eiks”.

See tennisepalli mängus hoidmise kujund tuleb mulle nüüd uuesti meelde, kui me räägime sellest, kuidas pensionimüügimees proovis mindki ära rääkida. “Sul on juba välja võetud, jah?” See lause nagu kutsuks vaidlema. Õigustama. Jumal teab, kuid pall võib jääda mängu nagu pärast Anett Kontaveiti kõige keerulisemat tõrjet.

Ma tahaksin näha täpsemaid andmeid, kuid müügimeeste kliendid ei taha neid jagada. Loogika ütleb aga, et müümine kaubanduseskustes töötab ning see võib olla professionaalsem kui üldiselt arvatakse..

Mida siis üldse teha, kuid müügimehed häirivad?

Igatahes, ma ajan oma kõige kitsama ülikonna selga, kahjuks on see pigem heledapoolne suveülikond, ja hakkan ühes kaubanduskeskuses Levilat müüma. Nali on selles, et Levila on tasuta, kuid ma püüan siiski seda inimestele pakkuda, et vaadata, mis saab.

Esimene tähelepanek on see, et kui sul on ülikond seljas ja läptop käes, siis oled sa natuke nagu vormiriietes. Sulle tekib mingisugune ametlik roll, mingisugune kuulikindel annus võimu. Ma valin välja ühe härra ning hõikan talle: “Noormees!”

“Ei, ikka vanamees,” täpsustab meesterahvas kohe.

Kellegi “noormeheks” kutsumine töötas! Veidi nihkes pöördumine ongi kaasatõmbav. Ma olin vestluses.

LHV ütles Levila päringule vastates, et nende müügimeestel palutakse eriti selgelt jälgida inimeste kehakeelt ning mitte tülitada neid inimesi, kes tahavad selgelt omapäid kõndida.

Kui nii, siis peaks siia sobima meie väike lahendus. Mis ikkagi oleks, kui me mõtleks välja mingi keele, mis aitaks vältida kõige tüütumaid konflikte müügimeeste ja tavainimeste vahel?

Levila laenas sõjaväelastelt mõned käemärgid, mille kasutamist näitame samuti selles videos. Äkki aitavad? Palli muidugi sedasi mängus hoida ei saa...

Kas me oleme asjast õigesti aru saanud? Kas sa tahad, et me jätkaksime selle teema uurimisega? Oled olnud müügimees ja sul oma lugu? Anna meile teada: lugu@levila.ee.